コトラーのコンセプト～ポジショニングについて
「ポジショニングとは見込みの客のマインドの中にどう位置付けるかという話」
目次
ポジショニング
価格
例えば、ボルボが「最も安全な車」をＢＭＷが「究極のドライビングマシン」を
ポルシェが「世界最高の小型スポーツカーを」謡っていることそれがポジショニングである。
ポジショニングを何よりもコミュニケーションの問題としてとらえることが大切で、
特定の顧客グループが、自分たちの重視する観点に照らして最高のものとみなさない限り、製品のポジショニングは不十分であり、人々の記憶に残るものではない。
だが恣意的なポジショニングというものは許されない。
マクドナルドを超高級レストランと呼んでも誰も信用してくれないだろう
つまり製品はどうポジショニングするかという意図に基づいて、設計される必要が
ある。（ここが非常に大切であると考える）
つまり製品を設計する以前にポジショニングを確定させておく必要がある
（当たり前のことであるが、どれほどの企業が実際にできているだろう）
価格
オスカーワイルドは、価格と価値が大きく異なることを次のように表現している
「物事のうわべしか見ない人間は、あらゆるものの価格は知っているが、何物の価値も知らない」
あるビジネスパーソンは、自分が目指しているのは、正当な価格以上の価格を付けることだと言ったそうだ。
⇒確かに、某安売りが好きな企業のバイヤーは、上記の点にまさに当てはまると感じる
また、ロシアの古い諺にこんなものがある
「どんな市場にも2人の馬鹿がいる。一人はあまりにも安い値段を付けるバカ、
もう一人はあまりにも高い値段を付けるバカである」
価格をあまりに安く設定すると、売り上げは伸びるが利益はほとんど上げられない
そのうえ望ましくない顧客 少しでも安く買おうとする顧客を引き付けることになる
（特に他社ブランドにスイッチする層）
また製品に対して顧客の印象も低下してしまう
逆に価格が高すぎる場合は、売り上げも顧客も逃してしまうかもしれない
ドラッカーは別の問題点も指摘している
「プレミアム価格をありがたがる企業は、競合他社のために市場を創造している
ようなもの」
それでは、結局価格はどれほど、重要なものなのであろうか
ジュラン研究所のクリストファー・フェイは次のように述べている
「調査対象となった企業のうち、価格が顧客満足度の低い項目の第一位、もしくは2位にランクインしている企業が70％以上あった」
⇒それにも関わらず、ブランドスイッチをした顧客のうち価格が理由だと答えたものは
いずれの調査でも10％以下」
上記の観点を踏まえ、価格についてもう一度考える機会が必要なのかもしれない
今日の本はこちら・・・
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コトラーのマーケティング・コンセプト [ フィリップ・コトラー ] 価格:2,420円 |
コトラーのマーケティングコンセプトを読んで
印象的だった点を語る。
目次
・「 ブランドの位置づけ」
・「顧客満足度」
今日のビジネス界が直面している中心問題は商品不足ではなく
顧客不足であり世界的にみてほとんどの産業が消費者の購買力を上回っている
つまり生産過剰であり⇒ハイパーコンペティションをもたらすことで・・・
価格の引き下げや・景品の付加価値追加に走り、利益の減少につながる
その為・・・
「価格を引き上げる力・消費者の時間節約という観点でのブランドが大切になってくる」というのである
特に時間節約に関しては、選択肢が多様化に伴ってますます高まりつつある中で、
大きな意味を持つと考えられる。
例えば、アマゾンを例に挙げると、自宅からのクリック一つで、商品が家まで届く
当たり前ではあるが、従来の「混雑に耐える・移動時間・レジに並ぶ必要」等は一切
生じなくなった。
共働き世帯が増える中で、宅配サービスのオイシックス等が急成長している理由も
上記の時間節約という観点に当てはまるだろう。
特に30代の小さなお子様がいらっしゃる世代で、子供にはいいものを食べさせたいが、
仕事が忙しくて買いに行く時間もなければ、毎日献立を考えるのもめんどくさい。
そんな時、オイシックスは最初に商品がカートに入った状態で、提案してくれる。
（個人的に非常によく考えられたシステムだと私は思う）
今現在でも、付加価値・競合他社との差別化が強調される中（もちろん左記のことも
非常に大切）であるが、実は時間短縮という価値が今後さらに大切になってくるのではないかと考える。
実際に近年急成長している企業は・・・
オンラインとオフラインをうまく使い分け、
時間短縮という価値を提供できているのではないかと考える
例えば、アマゾンゴーでは、レジに並ぶ必要もなく、商品をその場で、カバンにしまい
店の出入り口を出るだけで、自動的に決済が終わる。
（首都圏の混雑が激しい売り場では非常にメリットがある）
日本でも、トライアルがスマートカートを一部店舗で導入するなど、
今後小売業の決済方法には新たな風が吹くだろう。
「顧客満足度について」
さて、次は、今日二つ目のタイトル顧客満足度である。
一般的に・・・
企業のマーケティング予算の実に７０％が新規顧客の獲得に費やされている
しかしながら、一方で収益の９０％は既存顧客からの収益であると言われている
なお、既存顧客を顧みない場合の年間の顧客離反率は、10％から30％と言われている。
⇒しかしながら、日本のほぼ大多数の企業に言えることだが、新規顧客の獲得に費用が費やされている企業が圧倒的である。
なお、顧客満足度（顧客獲得）には以下の特徴があるという
・新規顧客の獲得には、既存の顧客を満足させ、維持する場合の5－10倍のコストがかかる
・平均的な企業は年間に10－30％の顧客を失っている
・業種によって差はあるが、顧客離反率を5％下げることで、利益は25％ー85％増加する
上記の事実を踏まえ、企業は今後のマーケティング戦略を見直していく部分も
生じてくるのではないかと考える。
例えば、スポーツクラブの新規入会キャンペーンや、携帯会社の乗り換えキャンペーンなどは頻繁に行われているが、一度会員になると優遇が少ないのが、
上記で述べたことに当てはまると考える。
今日紹介した本はこちら
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コトラーのマーケティング・コンセプト [ フィリップ・コトラー ] 価格:2,420円 |
エクセル分析ツールを使った簡単な分析 基本統計量編
「データを制する者がマーケティングを制する」
そういっても過言ではないだろう。
今日は実際に役立つ、エクセルの分析ツールを使った機能を紹介する
目次
・分析ツールとは
・分析ツール導入手順
・基本統計量とは
・実際の活用事例
「分析ツールとは」
複雑な統計学的分析を行わなければならない場合も、分析ツールを使用すれば、すばやく簡単に結果を得ることができる。
分析に必要なデータとパラメーターを指定すると、各ツールが統計用または工学用の適切なマクロ関数を使ってデータを分析し、計算結果を出力テーブルに表示する
出力テーブルだけでなく、グラフを出力するツールもあるので大変便利である
例えば・・・
下記のような表があったとしよう
エクセルの分析ツール 基本統計量の項目を活用すると以下のことを
簡単に求めることができる
例：下記は、1月のＡ～Ｄ店の数値について求めたものである
基本統計量を使うと一つ一つ関数を入力し、設定することなく
簡単に項目を求めることができる
⇒つまり大幅に時間短縮することができる
※分析ツールの導入手順や、基本統計量などに関しては、
下記に記載するので興味がある方はぜひ見ていただきたい
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アップルの高級品マーケティング
アップルについてマーケティングの本を読んで印象的だったことを
今日は語る。
コンテンツや日用品でさえ、オンラインで販売される時代に、なぜアップルは店舗を持ち、ハードウェアを売るのだろうか。
そこにはテクノロジー企業から高級ブランドへ転換するという作戦があるようだ。
（つまりマッキントッシュの時代からより多くを安く提供するという哲学ムーアの
法則から離れることを意識している）
実際にiphoneは全世界で出荷されたシェアで見ると18.3パーセントだが、
利益でみると実に92パーセントを占めるという。実に高級品のマーケティングである。
ニューヨークの5番街やパリのシャンゼリゼ通りに、カルティエ・バーバリーといった
高級ブランドが並ぶが、アップルもあえて高級ブランド街に店舗を出店させることで、
高級・きらびやか・クールでかっこいいというイメージを植え付ける狙いがあるという。
また、アップルがターゲットにしている富裕層には大きな特徴がある
世界の中産階級以下の人たちは、服装も身に着けるものも基本的にはバラバラだが、
富裕層に関しては、地上に存在する他のどんな集団よりも均質で、似たものがあふれているという。（エルメス・ロレックス・カルティエ等）
つまり高級ブランドは自らの世界を規定できるわけである。
（高級ブランドが地理的な境界を越えやすいのは上記が理由である）
非常に簡単ではあったが、以上が本を読んで印象的だった内容である。
今日紹介した本はこちら
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the four GAFA 四騎士が創り変えた世界 [ スコット・ギャロウェイ ] 価格:1,980円 |
就活 小技集 知っているのと知らないのでは大きく違う 東証一部上場企業 若手勤務者が語る
就活はパフォーマンスだシリーズも2回目です。
今日は、知ってるのと知らないのでは大きく変わる小技について感じたことを
記載したいと思います。
ESについて
まず結論から書く
結論に至るまでのプロセス・エピソード
成果実績、結論の補足
入社後の姿をイメージさせる言葉
企業が一番知りたいことは、どういう考え方をして、その結論に至るまでにどういう
行動をしたかだと思います。
ＯＢ訪問について
OB訪問はツテがあるなら必ずするべきです。
面接での説得力に大きな差が生まれます。
学生と社会人が考える会社の課題・強み・事業方向性の差を埋める場所だと思います。また、人事には聞きずらい残業や会社の福利厚生も大事！！特に、自分が将来働きたい部署の方と話すのは雰囲気もわかり、入社後のギャップも減るのではないでしょうか
（ハッキリ言って、人事には人事の雰囲気、営業には営業の雰囲気、マーケにはマーケの雰囲気があり全く違うと入社してから感じました）
正直見ず知らずで肩書もない人間と会ってくださるのは、大学生のうちだけです。
でも、ツテがないんですという方もいると思います。
私もそうでした。そんな方は・・・
先輩・友達に志望する業界に知り合いはいないか？
大学の就職支援センターを頼れないか？
大学の教授に知り合いはいないか？
上記3つを探してみるだけで、ツテも発見できるのではないでしょうか？
（私は散髪屋の知り合いに仲介を頼んだこともあります笑）
文系の方だとみんな就活に苦労しているはずなので、
協力してくれるはずです・・・・
最後におすすめの就活サイトを紹介します
その名も「Offer box 」企業から直接あなたに声がかかる（スカウト型のサイトです）
大手・外資・メガベンチャーまで5610社が登録
従来の採用手法との一番大きな違いは、企業側が学生と直接コンタクトがとれることです。
登録は無料ですので、リクナビ・マイナビと一緒にぜひ登録してみてください
就活 面接の極意 東証一部上場企業若手勤務者が語る
「学生の面接はパフォーマンスだ」実際に就活を終えて私はこう思います。
正直大学生は、社会人と比べて常識もなければ、マナーも知りません。
（→もちろん大学生なので、当たり前です）
大学時代に起業し、社会で話題になった、全国大会で優勝した等
華々しい生活を送った方も当然いらっしゃるかとは思いますが、
大多数の方はそもそも何をアピールしていいかわからないといったレベルだと思います。（→私も後者の普通の大学生でした）
ほとんど差がない大学生だからこそ、就職活動＝「学生の面接はパフォーマンス」だと
考えます。まわりの学生よりも周到に準備をし、面接官にコイツはすごいと思わせたら
勝ちです。
如何に論理的に自信を持って、ハキハキと笑顔で自分の意見を述べられるか
大手になればなるほど、難しい質問が矢継ぎ早に飛んできます。そこで、論理的に崩壊すると厳しいです。
おすすめの対策方法は、毎回面接ごとに質問と自身の回答内容を記録し、同じミスをしないようにする。
また、想定できる範囲の質問は、予想を立ててあらかじめ、用意しておく。大手は、論理的な引き出しの多さを見ていると思います。
丸暗記をすることで、緊張しても詰まらないようにスラスラと話せるまで
練習することが大切です
（正直、面接で聞かれる質問内容は限られています）
私自身も当初はまったく面接が上手くいかず、先輩に総合商社勤務の方がいらっしゃり
その方から上記の対策を伺いました（実践後は順調でした）
就活の面接は、すべてなぜ？なぜ？を派生させていく繰り返しだと思います
つまり質問に対してひたすら深堀りをされます
そして、大手企業になればなるほど深く質問されます。
例：なぜ○○大学を選んだのか？
なぜ○○学部を選んだのか？そこで何を学んだか？
なぜ○○サークルを選んだのか？サークルで頑張ったこと・どういう役回り？
学生時代頑張ったことは？それを今後どう生かすか？
なぜ○○業界を志望するのか？業界の課題は何だと思うか？
競合他社ではなくなぜ弊社なのか？
弊社の弱みと強みは？それにどう対応すべきか？
周りからどんな人といわれるか？人間関係で大切にしていることは？
なぜ営業職を希望するのか？
いかがだったでしょうか？簡単に例を挙げましたが、最初はほとんど答えられない
と思います。私ももちろん最初はできませんでした。
しかし、事前に対策を練ることで、ほかの学生と大きく差をつけることができるのでは
ないでしょうか？
なお、その他おすすめの対策は、以下の通りです。
日経新聞の切り抜き（１年間）
→最近気になるニュースは？３~４社は聞かれました
業界の背景を知っていることで、説得力が増すと思います。
（グループディスカッションでの商品提案など）
うちの会社の弱みは？そしてそれにどのように対応すればいいか？
※日経新聞は宝の山です。笑
最後に・・・
就職活動の倍率は大手企業になればなるほど、厳しいです。
ですので、落ちても自分はその会社には合わなかったんだと前向きに考えて、落ち込まないことが一番です。（切り替えが大事です）
ただ、受ける前は、ほんとにこの会社に入りたい、是非御社の社員の方と働きたいという誰にも負けないような熱い思いで面接官の方にぶつかってください。
少しでもこの記事がお役に立つことを祈りながら、
応援しています。就活生の皆さん頑張ってください。
